Nie taki agent straszny, jak go malują – wywiad z Kacprem Trybałą

Dom to ostoja każdego z nas. Chcemy, aby jego wybór był najlepszy z najlepszych. Dlatego z pomocą może przyjść on, suberbohater z wybranej przez nas agencji nieruchomości. Bywa jednak tak, że takie osoby nie kojarzą nam się zbyt dobrze, a my mamy obawy i wątpliwości czy warto podjąć taką współpracę. A przecież tak naprawdę zadaniem doradcy jest nie tylko pomóc nam w dobrym ulokowaniu pieniędzy, ale również odpowiedni wybór miejsca, w którym być może spędzimy nawet całe nasze życie. O czym powinniśmy pamiętać, decydując się w dzisiejszych czasach na zakup nieruchomości? Jak wybrać odpowiedniego doradcę, który sprawi, że podczas tej nierzadko kosztującej nas wiele emocji sytuacji, poczujemy się bezpiecznie i komfortowo? Zapytałyśmy o to naszego dzisiejszego Rozmówcę – Kacpra Trybałę.

Zapowiedz siebie!

Cześć! Jestem Kacper Trybała i pracuję w nieruchomościach. Pozdrawiam wszystkich czytających i oglądających bloga.

Od kiedy pracujesz w nieruchomościach?

Minął już ponad rok. Na pewno też można śmiało powiedzieć, że jest to branża, w której pierwsze pół roku jest okresem, gdzie człowiek się wszystkiego uczy i próbuje się wdrożyć, poznać branżę. Wszystko po to, aby w przyszłości móc swobodnie pracować. I dopiero po roku można powiedzieć, że gdzieś z tą branża się w miarę fajnie zaznajomiłem.

A dlaczego akurat ten zawód?

Zawsze interesowała mnie praca w sprzedaży. Czułem duży potencjał. Podobało mi się w tych branżach sprzedażowych to, że ludzie tam pracujący są bardzo swobodni. Prowadzą swoje działalności i nie są związani godzinami pracy. Nie muszą wstawać o 8:00 i kończyć o 15:00. Dodatkowo, zarobki mogą tak naprawdę wynosić albo zero, albo być bardzo wysokie. To właśnie chyba ta swoboda w każdej branży sprzedażowej, nie tylko w nieruchomości, jest naprawdę zadowalająca.

W jaki sposób pandemia wpłynęła na rynek nieruchomości, według Ciebie?

Tak samo jak na wiele innych branż i dziedzin życia. Pojawił się strach i obawy. Klienci boją się podjąć decyzje o zakupie nieruchomości, bo to się wiąże często z kredytem na wiele lat. Obawiają się tego, że za kilka lat stracą pracę lub będą zmuszeni ją zmienić i będą zarabiać gorzej. Co wtedy z kredytem? Trzeba też jasno powiedzieć, że dużo osób kupujących mieszkania to są rodziny z dziećmi. Często więc zakup nieruchomości bierze się z potrzeby, a nie z zachcianki. Powiększają lokum, bo powiększa się rodzina. Nie trudno się dziwić ludziom, że boją się podjąć jakąś decyzję, gdy nie mają stabilnej pracy albo pracują w branży, która przez pandemię mogłaby być za jakiś czas przygaszona. A wiadomo, że jak ktoś ma kredyt i nie spłaca go, to w najgorszym wypadku komornik może przyjść i pewnego dnia zażądać mieszkania. To na pewno był duży minus pandemii. Natomiast olbrzymim plusem dla nas, w naszym biurze, było to, że dużo innych biur i agentów do spraw nieruchomości odpuściła sobie. Myśleli, że dużo klientów nie będzie dokonywać zakupów z powodu pandemii. I wtedy rzeczywiście dużo łatwiej było z konkurencją.

Jak wpłynęło to na trendy mieszkaniowe? Czy zmienił się gust Twoich klientów?

Myślę, że nie. O gustach ciężko rozmawiać, zwłaszcza w kwestii nieruchomości. Fajnie o tym kiedyś mówił Jacek Walkiewicz, kiedy występował na TED. Mówił, że z mieszkaniem jest tak, że można wejść do pięciu mieszkań i będąc w tych poprzednich czterech nic się nie czuje, a kiedy wejdzie się do piątego człowiek wie, że je kupi. Ale dlaczego tak jest? Nie wiadomo. Często nieruchomości nie kupuje się rozsądkiem, a takim odczuciem, że po wejściu po prostu wiemy, że chcemy tam zamieszkać. Więc ja nie zauważyłem, żeby pandemia wpłynęła na gusta.

Przygotowując się do wywiadu przeczytałyśmy, że ludzie obecnie pragną większych przestrzeni, w związku z obawami o kolejne zamknięcie i home office…

Na pewno podstawową zmianą w pracy wszystkich osób było to, że pojawiło się home office. Już wszędzie gdzie się dało, w każdej branży, pojawiła się możliwość pracy zdalnej. Większa ilość czasu spędzanego w domu sprawia, że staje się on ciasny. Dużo osób wie, że w ten sposób będzie pracowało przez dłuży czas, dopóki to wszystko nie ulegnie zmianie. Chociaż prawdopodobnie ten rodzaj pracy już pozostanie z nami. Dlatego jeżeli kogoś stać, to super rozwiązaniem jest większe lokum, gdzie będzie mógł mieć swój dodatkowy gabinet w domu. Druga strona medalu jest taka, że pandemia powoduje wzrost cen. Tyle, że to nie jest spowodowane stricte pandemią, tylko jest wiele nakładających się na siebie czynników. Dlatego ceny rosną jak szalone. W związku z tym, wiele osób decydując się na mieszkanie, musiała wybrać mniejszy metraż, dalej posiadając potrzebę zakupu mieszkania. Natomiast w efekcie, musiała wybrać mniejsze mieszkanie, aby pieniędzy wystarczyło.

A czy uważasz, z perspektywy tego roku, że inwestycja w mieszkanie dalej jest dobrym pomysłem?

To jest pytanie rzeka. Można spojrzeć na to zagadnienie z wielu stron i szukać poprawnej odpowiedzi. Fajnie, że użyłaś słowa inwestycja, bo zawsze zakup nieruchomości nie jest równy innemu zakupowi, zachciance, np. idziemy do sklepu i kupujemy sobie nowy samochód. Samochód to jest luksus, a dom jest potrzebą. Dlatego to słowo inwestycja jest jak najbardziej poprawne. Raczej na nieruchomościach ciężko jest stracić. Chyba, że robi się głupie i nieprzemyślane zakupy. I teraz tak, załóżmy, że ktoś ma bardzo dużo gotówki, np. ze spadku czy prowadzenia swojej działalności. W wyniku tego, posiada na swoim koncie kilka milionów złotych i jest dziś tak wysoki stopień inflacji, że aż głupio jest trzymać gotówkę na koncie. Pomimo tego że ceny rosną, to mądrzej jest kupić za tę gotówkę mieszkanie lub inną nieruchomość, np. gruntową, czyli trochę ziemi, aby później pomyśleć co z tym zrobić. Co ważne, my też uczymy jak obracać tymi nieruchomościami, bo można kupić i trzymać nieruchomość. To zawsze jest w miarę pewna inwestycja. Natomiast zawsze najlepiej jest podczas inwestowania w tego typu rzeczy pomyśleć czy da się z tym jeszcze coś zrobić. Na przykład ktoś inwestuje, bo ma dużo pieniędzy i decyduje się na nieruchomość gruntowną, to kupuje bardzo dużo ziemi. Następnie dzieli je na mniejsze działki, w związku z tym sprzedaje je z zyskiem. Trzeba zadać sobie pytanie: po co ma to stać, skoro i tak możemy jeszcze coś z tym zrobić?

Użyłeś słowa nieprzemyślane zakupy. Ciekawi nas co to według Ciebie znaczy?

Tak naprawdę to nie są moje decyzje. Klienci robią co chcą. Moim zadaniem jest tylko im pomagać. Ale jeżeli przychodzi do mnie klient i mówi mi, że chce kupić mniejsze mieszkanie niż ma teraz, to wtedy mogę zasugerować i często sugeruję, że to nie do końca jest ciekawy pomysł. A jednak mój klient to zrobił. Sprzedał większe mieszkanie, tylko po to, aby kupić kawalerkę. Mało tego, sprzedał w bardzo dobrej cenie dla strony kupującej. Po czym nabył coś, co nie było do końca dobrym zakupem. Ale taką miał chęć – chciał mieć mniejsze lokum, bo nie chciał mieszkać w dużym mieszkaniu sam. Tylko, że nie było to korzystne ani finansowo, ani logicznie myśląc, kto chce zmniejszać swoje lokum na mniejsze. Jednak chciał – zrobiliśmy to.

Na co zwracać uwagę decydując się na konkretną nieruchomość?

Poruszyłaś bardzo ciekawy temat, ponieważ dużo osób jest źle nastawionych do doradców, pośredników. Ja zdecydowanie wolę nazywać siebie doradcą, a nie pośrednikiem. Ta druga nazwa kojarzy mi się tylko z kimś, kto zapoznaje strony i nic więcej nie potrafi. A w naszej branży chodzi przede wszystkim o to, abyśmy potrafili doradzić klientom. Fajnie, jeżeli ktoś decyduje się na zakup z agentem i prosi takiego doradcę o pomoc w poszukiwaniu i zakupie. Dlatego, że my jesteśmy też odpowiedzialni za to, aby proces przebiegł bezpiecznie. Wiemy jakie dokumenty do danej nieruchomości będą potrzebne, wiemy jak czytać księgi wieczyste danej nieruchomości, czyli jak czytać opisy, kto jest właścicielem, czy tam przypadkiem nie ma jeszcze spadkobierców, osób wpisanych, których nie powinno być, służebności na nieruchomości, albo hipoteki, której nie da się spłacić. Czynników jest wiele. My jesteśmy od tego, aby transakcja przebiegła pomyślnie. I ludzie nam za to płacą, aby czuć się bezpiecznie. Klienci często nam też opowiadają historie, że przed zakupem nie śpią kilka dni. Nie chcę aby to zabrzmiało źle, bo szanuję to, że jest to czyjś bardzo ważny zakup i staram się, aby czuł się komfortowo, ale dla nas jest to codzienność. My rozmawiamy o dużych kwotach, bo takie w tej branży są. Ale mimo to staram się mieć duży szacunek do klientów i ich stresu, aby się niepotrzebnie nie martwili tym wszystkim i spali w nocy spokojnie.

Dużo można przeczytać na temat oszust na rynku nieruchomości. Trochę już o tym wspomniałeś, ale co jeszcze wśród takich niespodzianek ma miejsce?

Może zdarzyć się tak, że strona kupująca nabędzie nieruchomość, w której jest wpisane dożywocie. Oznacza to, że osoba niebędąca właścicielem albo współwłaścicielem będzie wpisana jako ta, która może korzystać z mieszkania aż do śmierci. Często tak jest, np. w Krakowie. Właścicielem mieszkania jest ktoś z rodziny, ale jakaś babcia czy dziadek mają wpisane prawa do tego mieszkania, że mogą do śmierci tam mieszkać. I wiadomo, na takie transakcje oko ma też notariusz podpisujący akty notarialne i nie powinien do tego dopuścić. Ale wiadomo, bywa różnie. Dlatego zawsze należy zweryfikować to, co jest zapisane w księdze wieczystej, czy nie ma tam wpisanych żadnych osób. Ja sobie nie wyobrażam kupić mieszkania, do którego później przyjdzie starsza osoba i nie będę mógł jej odesłać, bo prawo mi na to nie pozwoli. Co do innych oszustw, raczej nie ma się czego obawiać, kiedy transakcja jest przeprowadzana przez niezależnego notariusza. Warto współpracować z dobrymi agencjami, czyli mówię o takich posiadających dobre opinie. Zresztą to widać, gdy się z kimś rozmawia, czy ktoś posiada doświadczenie, czy nie.

Teraz też zajmuję się taką sprawą, gdzie ostatnie dokumenty pochodzą z lat ’50, ’60. A oryginalne dokumenty pochodzą jeszcze z czasów międzywojennych. Są to dokumenty, które są turbostare, wyjątkowe i to cud, że się odnalazły, bo można przeprowadzić dalej transakcję. Ale jest to właśnie rozwiązywanie takich zaniedbań z dawnych lat. Wiadomo jak to kiedyś było. Nikt nie miał takiej świadomości prawnej. Ludzie nie zastanawiali się kupując ziemię, że powinno się pójść do notariusza i podpisać dokument. Dawniej ludzie w małych miejscowościach wymieniali się między sobą kawałkiem ziemi. Byli szczęśliwi i myśleli, że wszystko jest ok. A później po latach pojawiały się rodzinne dramaty, bo nie da się z tym nic zrobić i rozwiązać problemu. Tutaj na szczęście się udało, ale mieliśmy inny przypadek, gdzie właścicielami ziemi jest czwórka osób, czyli matka i trójka dzieci, a wpisanych w księgę wieczystą jest jeszcze sześć innych osób, z których część nie żyje. Takie rzeczy też się zdarzają i trzeba umieć sobie z nimi radzić.

No dobrze! Czym zatem kierować się podczas wyboru agenta nieruchomości?

Przede wszystkim z agentem musisz czuć się komfortowo i bezpiecznie. Najczęściej to wpływa na to, że ktoś chce współpracować z danym agentem, a nie z innym. Jeżeli ktoś pracuje tylko po to, aby w prosty sposób zarobić szybką kasę, to nie jest to droga prowadząca do profesjonalizmu. Chociaż tak naprawdę profesjonalny agent, dbający o swoich klientów i tak będzie zarabiał dobre pieniądze. Dlaczego? Dlatego, że do niego ludzie będą wracać. Dla mnie takim bardzo ważnym punktem jest też to, żeby dostawać dobre opinie od klientów i polecenia. Już mi się zdarzyło w przeciągu tego roku, że byłem polecany. To jest super miłe, bo gdy transakcja się kończy, a klienci są zadowoleni, to proszę czy mogą napisać chociaż kilka zdań, choćby na profilu Google naszej firmy. Napisać imienną opinię. I tak rzeczywiście się dzieje. Więc wracając do pytania, na pewno ważny jest komfort i bezpieczeństwo.

Czym jeszcze bym się kierował? Dużo osób kieruje się kosztem usług. Rozbieżność pracy agentów w Krakowie jest ogromna. My działamy prowizyjnie i najczęściej są to stawki, które określa się procentowo od kwoty transakcji. W Krakowie wiem, że są agencji pracujący na stawkach takich jak 1,5% brutto, a znam też takich którzy pracują na stawkach rzędu 4% netto albo nawet do 5% netto. My staramy się to wypośrodkować tak, aby to były ceny naprawdę przystępne dla wszystkich klientów, na poziomie 2-3% netto. Jesteśmy elastyczni. Ja osobiście nie polecałbym pracy z kimś, kto mówi o prowizjach rzędu 1-1,5%. Bo tym osobom totalnie się to nie opłaca i musi to być osoba prześlizgująca się przez branżę. Taka osoba też często nie ma ambicji ani wiedzy czy doświadczenia. Bo to tak samo jak jesteśmy w sklepie. Każdy z nas woli kupić coś, co jest obrandowane jakąś marką. Widząc napój, wymyślam teraz, polo-cola za 2 złote i Coca-Colę z czerwoną etykietą, wiemy po co sięgniemy. Ale też najważniejsze jest to, co dany agent czy biuro ma w swojej ofercie. Najpierw ktoś szuka nieruchomości, później w związku z wybraniem przez siebie mieszkania, trafia na dane biuro. I tu najczęściej zaczyna się pierwszy kontakt klienta z agentem. Potem pojawiają się polecenia. Jeżeli ktoś z nami pracował i był zadowolony, to poleca nas znajomym. Ja tez widzę jak do założycieli naszych spółki trafiają osoby z poleceń. Są to osoby, które nie musza się martwić tym, czy będą miały z kim pracować w przyszłości.

Chciałbyś na koniec przekazać coś naszym Czytelnikom?

Przede wszystkim nie bójcie się współpracy z agentami, bo często to może przynieść Wam więcej korzyści niż strat. Chociaż nigdy też nie traktujcie zapłaconych pieniędzy agentom jako stratę. Płacicie, dlatego też powinniście jako klienci wymagać od agenta wiedzy, doświadczenia, ale i tego, aby transakcja przebiegła pomyślnie. Polecam też naszą branżę. Jest bardzo ciekawa i można poznać wiele osób. Można się też całkiem sporo nauczyć, chociażby samodyscypliny. Pracują w niej bardzo młode osoby, uczące się prowadzić swoje pierwsze działalności oraz tego, w jaki sposób zajmować się firmą. To bardzo rozwijająca branża dla młodych osób, do której można łatwo wejść, ale bardzo ciężko jest się w niej utrzymać. Więc jeżeli ktoś zastanawia się nad pracą w tej branży, to z czystym sumieniem ja polecam.